把四季日常挥洒在异地他乡，酸甜苦辣独自品尝，金龙泉销售人员坚守四方，奋勇打拼。

自10月份以来，随着各地防控要求的不断变化，餐饮行业消费氛围再次转淡，各市场销售人员坚守市场，以不断创高的出勤率彰显拼搏决心。他们的坚守，不易不移。

在拒绝中坚守。不知是不是源于对重庆火锅的执着，重庆人对啤酒口味的不包容也近乎执拗。川东名城奉节，除了本地啤酒，不知多少品牌铩羽而归。“虽然被拒绝是销售常态，但做销售这么多年，在奉节收到的拒绝是最多的，有时决绝到不可理解。”市场销售经理唐志军到商超铺货不断被拒，没有任何附带条件直接免费赠送10件啤酒仍被拒绝时，他直言意外。老板们婉拒中透露出一丝无奈，“没办法，本地人就是习惯本地产的口味略甜的啤酒，其他产品真的试也不试。”这类自带“壁垒”的市场，可发挥的空间非常有限。但坚守是销售使命，在不断的被拒绝中不断再尝试，唐志军以平实豁达的性格广泛结交朋友寻找合作机会，今年成功再发展一名一级商。他带领新客户以乡镇为突破口，连续两个月几乎每天下乡跑售点，采取性价比策略敲开了部分乡镇售点大门，建立起销售网络。10月以来奉节曾经历数天的全域封控，唐志军和客户提前得知信息后迅速带货下乡，一家店接一家店说明情况，说服店主提前囤货，避免了断货危机。11、12月，唐志军出差55天，今年市场销量增幅23％。

等候中的日常。市场销售人员的日常无限循环的，不是在开发售点就是在开发售点的路上。售点开发往往需要极大耐心，很多时候都是在等待，等老板们给机会见面、找时间坐下谈一谈、听一听销售人员的方案、考虑是否接受……。有些热门门店往往是多家品牌争抢之地，能否拿下更需韧劲。武汉硚口业务部杜艳梅是有这股韧劲的，她接管古田市场时公司产品占有率不足15%，她每天十点到达区域市场开始逐家拜访每个售点，不管售点有没有合作意愿，不急于求成，先找各种机会与售点老板交换微信联系方式建立联系。她性格爽朗大气爱分享，生活资讯、时事热点、幽默笑话，有事没事分享下拉拉家常，节假日向售点老板致以问候。听说某售点老板家孩子正值升学关键期，分享自己的陪学经验，热情将孩子闲置下来的学习资料赠予老板选用。来来往往中，渐渐很多售点老板和她处成了朋友，还有人向她主动表达合作意愿。得到来之不易的合作机会后，她始终保持诚信，签约酒店配送的展示柜一定会在约定时间内准时送达售点，并做好产品生动化示范，后期她会经常到店服务查看展示柜运行情况，了解售点对产品的需求保持专储。今年她在古田市场铺市118家售点，成功开发签约包括很有影响力的头部售点“味知味”等60家售点。

夜市的开发更需要耐心。拉格扎啤进入黄梅市场，是以小钢炮为基础带入扎啤进入夜市排档烧烤店的渠道。5月份上市初期，销售经理姚贵宾随同客户一起进行铺货，送货员及时送货，经常晚上12点之后才结束工作。为了让新产品进入夜市一条街生意最好的胖胖烧烤，连续两三周，姚贵宾几乎每天凌晨两三点钟才返回住地。夜市老板们白天不见踪影晚上忙于生意，有时间坐下来聊一聊的时候只能是凌晨。已有长期合作品牌的胖胖烧烤没有考虑过换产品，姚贵宾多次引荐朋友在该店消费，找机会将新产品的利润优势分析给老板听，逐步引发老板兴趣，经过多次谈判成功签约。胖胖烧烤的加盟形成良好辐射效应，带动周边售点也开始销售金龙泉啤酒，公司产品在夜市排档烧烤店积累起了一定消费群体。

付出就是日常。恩施市场销售经理周唐平自己也没想到，秋天时到市场再回荆时会是深冬，在市场连续“战斗”3个月，以至于期间家人只能将他的冬装托来荆提货的车辆带到恩施。和很多销售经理一样，他的日常与服务客户紧密相连。恩施9月份封城17天，他积极与客户沟通办法对市场自救，成立“森翔商贸外卖福利群”，开展线上线下配送促销活动。同时积极加入所在小区群，发展小区志愿者为推销员，推广公司听装产品，封控期间共销售听装酒365件。10月，往来两城均需实行5+3居家隔离，他索性留在市场帮忙新客户组团队、开发售点，经多次沟通攻关，成功签约城区“享买乐”等三大连锁超市门店上货，共上货59家门店。11月，消费渐渐回暖，市场竞争激烈，同时年关将近，新销售旺季来临，年堆、陈列等基础工作要提前到位，他再次决定不回家，与客户一起，每家每家的沟通，找老板、找店长，寻找醒目的堆码位置，通过连续20多天的努力，各大超市年堆全部完成，共堆码听装2100件。

十八般武艺必备。每位销售经理都是全能型人才，有基础硬功夫也有独门巧招式，随时准备用定制型策略满足不同段位客户。沙洋市场销售经理何培长于产品策略。沙洋城区是一个县级市场，消费人群比较固定单一，“圈子文化”影响力比较大，他平时注重向固定单位上的人群推广高档品种作为过年过节礼品、聚会消费饮品，借由他们的影响力实现中高档产品的知名度提升。在沙洋城区市场，拉格扎啤已逐渐成为家喻户晓的产品之一。网红店往往也能实现产品辐射，特色网红农庄小凤院子美女老板做生意非常有想法，在沙洋城区影响力较大，老板拍摄的抖音作品也是粉丝众多，高利润的经营理念与公司的高价高促销的方针不谋而合，金龙泉签约专销售点后，为其设计产品方案包括言值纯生、金龙泉1978、金龙泉初心100、拉格扎啤、桃色行星精酿等，拉格扎啤成为店内爆品。年销量5000件的烤友记老街烧烤，何培进行了连续15天的持续攻略。他为该店量身定制的产品方案，仅拉格拉啤1个品种1天就可为老板增加1000元的利润，合适的产品组合在洽谈专销的过程成为老板们拍板的决定因素。

郧西市场经理吴庆国的策略从年初即开始，新客户张老板原在郧县做金龙泉代理商，吴庆国前期通过做大量思想工作，年初成功动员张老板到郧西代理金龙泉啤酒。该客户经济实力雄厚，敢大胆投入，同时还有公司销售政策支持，吴庆国据此设计了多种促销活动，如消费者购买瓶装啤酒送听装，售点老板进十包送一包等，很快打开了销售局面。此外还设计一店一策，为签约售点设置销量任务奖，激励售点达任务赢奖励，郧西市场两个大型集中夜市里，金龙泉啤酒市场占有率达到90%以上，郧西市场销量节节攀升，同比增长67.5%。

坚守者，在四方。

祝君长安，祝君长胜！

（小欧）