1997年，退伍军人陈长旭加入金龙泉大家庭，开启了他的新征程。从保卫科、监察处等岗位一路走来，2013年，他主动竞聘至销售岗位，选择了鄂西南战区恩施业务部最偏远的鹤峰县。面对全新的挑战，这位“销售新兵”展现出军人特有的韧劲，每天虚心向老销售员请教，在实践中快速成长。初到鹤峰的第一年，他就成功发展了一名经销商，坚持每天跟着客户下乡谈店、做堆码陈列，当年就使鹤峰市场业绩实现重大突破。

2015年，陈长旭转战利川市场。当时金龙泉在利川餐饮渠道的份额不足10%，而某竞品占有率高达90%以上。面对难啃的“硬骨头”，陈长旭没有退缩，而是深入市场寻找合适的经销商。他独具慧眼选择了从未涉足餐饮渠道的王老板，看中的是这位年轻人吃苦耐劳的品质和极强的沟通能力。从此，陈长旭带着新经销商一家家拜访餐饮店，在竞品重围中艰难突围。   

2022年，陈长旭调至汉川市场。经过一段时间的市场调研和摸排，他大刀阔斧规划调整市场布局、重构多元化经销商体系，在汉川城区、新河、北河市场成功发展差异化经销商4家，马口、分水两个乡镇市场的堂饮占有率超过竞品，城区堂饮销量也逐年上升。

患难见真情：与经销商共渡难关

开拓市场的道路从来不会一帆风顺。由于竞品啤酒长期占市场主导地位，陈长旭和经销商送出的金龙泉啤酒经常遭遇无人问津的窘境，大量产品过期报废。但陈长旭从未气馁，他同经销商一道想办法，从核心夜市区入手，坚持做客情、做服务，一条街一条街地攻坚。功夫不负有心人，最终在核心夜市区，金龙泉的份额成功超越竞品啤酒。

就在市场形势向好之际，2020年突如其来的疫情让经销商资金链陷入困境，连货款都无法支付。危急时刻，陈长旭毅然拿出家庭积蓄，在2021年7月与经销商共同借款30余万元，没有借条，不要担保，只有一句“什么时候有钱了什么时候还都可以”。这一举动不仅化解了市场危机，更彰显了一位销售经理对市场的责任担当。

临危受命：市场危机中力挽狂澜

然而好景不长，随着市场回暖，经销商王老板开始心生异念，在未告知陈长旭的情况下，先后引进了两种其他品牌啤酒。并于2022年5-6月间，密谋策反金龙泉的协议店。到7月交接时，380家餐饮售点一夜之间仅剩30余家，销量损失近10万箱，市场陷入空前危机。

2022年8月初，接替陈长旭的新销售经理在束手无策之际向他求助。虽然已调任汉川市场，日常销售事务缠身，陈长旭仍义无反顾地于第二天赶赴利川。他自掏腰包购买汉川新鲜莲子米礼盒拜访相关售点老板，与同事一起在核心售点连续奋战7个通宵。通过耐心沟通和真诚交流，“辣的叫”等核心售点老板终于消除误会，弄清事情真相，开始主动为金龙泉澄清不利传言。在陈长旭的努力下，当年就有约200家售点回归金龙泉。

以心换心：用真情赢得市场认可

陈长旭深谙“做生意先做人”的道理。2023年12月，“辣的叫”售点老板结婚，他闻讯后不远千里从汉川赶到利川参加婚礼，结束后又立即返回工作岗位。这份情谊让参加婚礼的众多售点老板深受感动，他们与金龙泉的关系从商业合作升华为人情往来。在“辣的叫”老板的带动下，金龙泉在利川夜市一条街的占有率现已达到85%。

今年3月22日，在金龙泉感恩漳河日活动期间，陈长旭主动接待远道而来的利川乡镇售点老板，并自费购买荆门特产相赠。看似微小的举动，却在客户心中种下了深厚的情谊。“金龙泉的人值得交”——客户们的这句评价，正是对他多年真诚付出的最好肯定。

“金龙泉的人是有信仰的！”陈长旭的这句话在他自己身上得到了完美诠释。即使已调离利川市场，他仍然心系利川的销售情况，每每在关键时刻挺身而出。他说：“一荣俱荣，一损俱损，我们每个人都应该为金龙泉的百年梦贡献自己的一份力量。”这种将个人命运与企业发展紧密相连的使命感，正是他从军旅生涯延续至今的宝贵品格。

（罗明鄂西南战区）