不久前，公司销售人员年度考评结果出炉，2人晋升，16人进入后备人才库，3人降职、3人免职、4人淘汰，可谓几家欢乐几家愁。此次销售系统年度考评依据《销售人员2015年度考评办法》进行，考评结果运用雷厉风行，全程体现了公正、公平、公开的原则，得到了总经理谢模志的点赞：“销售人员的年度考评运用讲规矩有触动，销售人力资源管理论功行赏的正能量正在形成”，在销售系统引起了极大的震动，在公司内部引起了广泛的热议。

强化了销售队伍的狼性文化。销售对企业生存和发展的重要性不言而喻，在当前激烈的市场竞争中，企业发展就是要在销售队伍中发展一群狼。在互联网时代，狼性文化更多的以褒义词出现，华为用狼性文化补其执行力，百度用其敏锐嗅觉补其预警能力，均大获成功，这都证明了狼性文化是一种“适应式”的管理文化。公司提倡的狼性文化并非空穴来风，而是来源于公司“团结、认真、拼搏、领先”的企业精神。狼行千里吃肉，马行千里吃草，活鱼逆流而上，死鱼随波逐流。销售人员要想吃到“肉”，一味退怯、观望和等待没有任何意义，必须具备狼的三大特性：敏锐的观察能力、永不言败的拼搏精神、团结协作的群体意识。公司严格按照销售考评办法论功行赏，就是要鼓励销售人员用狼性文化实现市场竞争过程中的弯道超越，就是要预防金龙泉这艘大船被一群安于现状丧失斗志的羊拖垮。

结合了百威英博VPO管理理念。VPO已经在荆门、孝感、当阳三家生产工厂广泛运用，在管理支持部门中逐步推行，此次《销售人员2015年度考评办法》制定和实施过程中，也有效结合了百威英博VPO管理理念。考评领导小组在设定考评指标时，以销量、吨酒Cores、Cores总额为关键绩效指标，具体、可衡量、具有合理挑战、有时间限制并且与公司的战略目标、个人的岗位职责相联系，既符合目标设定原则，又将个人的利益与考评结果挂钩，激发了员工的工作积极性。在考评结果应用阶段，询事考言，循名责实，直接主管对受到警示和严重警示的人员针对年度岗位职责履行、销售目标完成、制度及员工手册遵守、文化履行等情况进行绩效面谈，既便于被考评者根据工作中存在的问题进行针对性的改进，又让绩效管理形成PDCA闭环。

提供了销售人员开拓创新的广阔平台。销售工作是企业所有活动中最重要的一环，销售人员是企业价值的最终实现者，公司对考核评定中被免职的销售人员并没有一棍子打死，而是提供了开发省外新市场的机会，凸显制度之外浓浓的人情味。海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，目前，4名销售人员已经积极奔赴省外空白市场开展工作，依靠职代会“强化省外市场的开发广度，提高全国市场的影响力”的销售政策支持，运用广东、云南、广西等市场成功的拓展经验和模式，假以时日，谁又能断言省外空白市场不会雨后春笋般出现一批年销量过千吨的市级或县级市场呢？

诚然，销售人员年度考评好评如潮，窃以为，尚不能沾沾自喜，“狼性文化”是一柄锋利的双刃剑，如何避免在与竞争对手的拼杀中形成“双输”的结果？销量虽然增长了，但市场占有率可能反而下降了，如何警惕这种掺杂了水分的“业绩”？年度考评暂时传递了压力，提升了动力，增强了活力，如何保证指标的科学性和政策的连续性？解决这些客观存在的细节问题，还需要认真思考和积极探索。（阿伦）