——记外省销售公司省外分公司经理李海林

 

李海林，外省销售公司省外分公司经理。身为一名共产党员，他深刻学习领会“三严三实”的丰富内涵，切实做到了置“严”于胸，落“实”于行，将共产党员的韧劲和拼劲淋漓尽致地诠释在为金龙泉开疆拓域中，带领省外分公司做出了亮眼成绩。

管理团队，他宽严有度。

打造一个有战斗力、有执行力、有纪律性的团队，李海林倡行有严有宽。公司对省外分公司出差时间并不作硬性规定，李海林深知旺季来临前蓄力的重要性，他要求团队成员们3至6月旺季前必须每月出差不少于20天，3天进行一次查岗跟踪市场动态，淡季则要求每月出差不少于15天；对因家里有事不能在要求时间内出差的，只要说明缘由他也会人性化的放宽出差要求。他说，搞销售必须全身心投入，有后顾之忧是搞不好的。近几年来，李海林每月制定网络建设指标严格考核，今年元至7月省外分公司团队共成功发展一级28家，协助经销商发展分销商89家、售点1289家。

引导、督促团队不断学习做到持之以恒。销售人员出差是常态，每月在荆时间有限，他要求每逢月底的例会务必全员参加，学习宣贯近期公司层级或销售公司层级会议精神，分享团队成员成功经验，针对各市场遇到的难题共商解决之道。

销售是最前沿工作，但离不开“后方”的大力支持。李海林严于律己、也带动队友们严格执行公司各项规定。十分重视公司形象的他总要求团队成员们进入公司必须穿工作服，给往来公司的客户们留下了规范、有序的良好印象。每当有准客户到公司实地考察、有客户车辆到公司装货，他也总是本着对经销商安全负责、对公司安全制度负责的宗旨，事不厌精督导客户按公司规定穿好PPE。

销售工作是一项很看重综合能力的工作，既需要吸收成功经验为己所用，也需要跟随市场变化相时而动。针对促销礼品的使用，他多次前往物流区域检查发货情况。

对待客户，他以诚交心。

李海林常常挂在嘴边的有一句话，（下转第三版）（上接第二版）销售就是要把自己销售到客户的心里去。广东市场是省外分公司首个销量突破千吨的大市场，以前因客户实力有大有小，发展不均衡，经常出现倒酒窜货现象。不解决这些问题，客户积极性受打击，很难做大做强。他直面困难迎难而上，于2013至2014年，先后6次到广东市场支援，和客户谈心、交朋友，讲明倒酒窜货不仅不能给客户带来长远利益，市场还很有可能陷入恶循环，很难发展扩大。他坚定清晰的分析、全心全意为客户着想的诚意获得了客户认可，当年几个老倒酒的客户之间最终杜绝倒货现象，还成了相互扶持的朋友。没有了倒酒刹价，广东市场2014年销量一举突破千吨大关，今年截至目前销量已达到1600吨。

贵州省铜仁客户，是遵照公司“重点发展在外从业的湖北人”这一思路发展起来的“乡情”式客户，来自宜城，脾气火爆。2011年，因一些小问题，客户准备放弃销售金龙泉啤酒。外省市场发展客户相当不易，李海林得知这一情况后，迅速赶赴铜仁市场给客户做工作，以心交心地指出，市场基础已经打好，前景在望、放弃可惜。几经沟通，客户终于打消顾虑，全身心投入到铜仁市场的销售工作中，当年该市场销量就突破10多万箱。

拓展市场，他精谋实干。

省外市场区域较广，团队开发人力有限，李海林在“自留地”四川市场勤加耕耘的同时，秉着“知己知彼百战不殆”的信念，把自己置于销售的最前沿，足迹踏遍有金龙泉啤酒销售的15个省，深入了解市场的消费特点，详细掌握客户的经营策略，熟悉客户的工作个性和经营模式；同时对竞品啤酒的促销活动、生动化展示、销售价格等进行走访调查，精心分析后帮助客户制定工作计划，客观地做好销售预测。

安徽市场紧邻湖北，前几年是空白区域，为了改变这个局面，他两次驾车带领业务经理到安徽寻找客户。功夫不负有心人，终于在安徽的宿松、蒙城、霍山等地，成功发展了经销商，目前这几位经销商发展势头良好，成为外省的中坚客户。

拓展市场攻心为上。李海林建立了一套竞品经销商长期跟踪发展制度，要求省外分公司全体销售人员将有实力的竞品经销商作为开发的重点，只要到市场工作就必须走访竞品经销商。广西南宁某啤酒经销商，年销售某啤酒200余万箱。自2013年开始，市场销售员蔡爱民就与其建立了客情关系，经过两年多从不间断的精心维护，兄弟般的情谊感动了该经销商，拍板于今年9月与公司签订了专销协议，并于同月开始提货。

在他和团队的不断努力下，金龙泉在外省的占有率不断提高，省外销售分公司连续4年实现销量大幅上涨。尤其是2015年实现井喷式发展，6月即完成去年全年销量，截止8月，完成销量同比增幅达105%，销售净价较上年同期增涨110.08万元。

（小欧紫蓝）